Was ist ein Marketing-Funnel?

Marketing-Funnel (auch Sales Funnel oder Verkaufstrichter) ist ein Modell für den Weg, den ein Mensch vom ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen bis zum Kauf geht. Oben im Trichter stehen viele Personen, die Sie kennenlernen, unten die wenigen, die tatsächlich kaufen. Das Modell hilft, für jede Phase die passende Botschaft zu finden.

Wie funktioniert ein Marketing-Funnel?

Der Trichter teilt die Kundenreise in Stufen. Auf jeder Stufe verlieren Sie einen Teil der Interessenten. Ziel ist nicht, alle zu halten, sondern die passenden Menschen gut zum nächsten Schritt zu führen.

Ein einfacher Marketing-Funnel hat vier Stufen:

1. Aufmerksamkeit: Menschen erfahren von Ihnen, etwa über SEO, Anzeigen oder Empfehlungen.
2. Interesse: Sie lesen Ihre Inhalte und vergleichen Angebote.
3. Entscheidung: Sie fragen an, fordern ein Angebot an oder legen etwas in den Warenkorb.
4. Kauf und Bindung: Sie werden Kunde und im besten Fall Stammkunde.

Im B2B-Geschäft liegt zwischen Anfrage und Auftrag oft noch der persönliche Vertrieb. Dort helfen ein CRM und klare Nachfass-Termine.

Welche Maßnahmen passen zu welcher Phase?

Phase	Passende Maßnahmen	Mögliche Kennzahl
Aufmerksamkeit	Suchmaschinenoptimierung, Social Media, Anzeigen	Neue Besucher
Interesse	Fachartikel, Ratgeber, Videos	Lesedauer, wiederkehrende Besucher
Entscheidung	Landingpage, Referenzen, Angebot	Anfragen, Warenkörbe
Kauf und Bindung	Onboarding, Newsletter, Service	Aufträge, Wiederkäufe

Wer frühere Besucher erneut ansprechen will, nutzt in den späteren Phasen oft Retargeting oder E-Mail-Marketing.

Beispiel: Der Trichter eines Sanitärbetriebs

Ein Sanitärbetrieb möchte mehr Aufträge für Badsanierungen gewinnen. So könnte sein Trichter aussehen:

1. Aufmerksamkeit: Ein Ratgeber „Wovon hängen die Kosten einer Badsanierung ab?“ wird über die Google-Suche gefunden.
2. Interesse: Leser sehen Vorher-nachher-Bilder, Kundenstimmen und einen Ablaufplan.
3. Entscheidung: Eine Zielseite bietet einen Vor-Ort-Termin an, das Formular fragt nur das Nötigste ab.
4. Kauf: Nach dem Termin folgt ein schriftliches Angebot mit klarer Nachfassregel.
5. Bindung: Nach Abschluss erhält der Kunde Pflegehinweise und später eine Erinnerung an die Wartung.

Jede Stufe hat hier eine eigene Aufgabe. Der Ratgeber soll nicht verkaufen, sondern Vertrauen aufbauen, die Zielseite soll dagegen zu einer Anfrage führen.

Wer seinen Trichter so aufschreibt, erkennt schnell Lücken. Vielleicht fehlt ein Angebot für Interessenten, die noch nicht bereit für einen Termin sind, etwa eine Checkliste zum Herunterladen.

Ein Marketing-Funnel ist ein vereinfachtes Modell. In der Realität springen Menschen zwischen den Stufen hin und her, lesen einen Ratgeber, verschwinden und kommen Monate später über eine Empfehlung zurück. Das Modell hilft trotzdem, weil es die wichtigsten Übergänge sichtbar macht.

Nutzen Sie den Trichter deshalb als Denkhilfe und nicht als starren Plan. Entscheidend ist, dass jede Stufe ein Angebot für den nächsten Schritt enthält.

Was bedeutet ein Marketing-Funnel für Ihr Unternehmen?

Der Marketing-Funnel zeigt, wo Ihnen Interessenten verloren gehen. Vielleicht bringt Ihre Website viele Besucher, aber kaum Anfragen. Oder es kommen Anfragen, aus denen selten Aufträge werden.

Google Analytics 4 bietet dafür die explorative Trichteranalyse. Laut Google lassen sich bis zu zehn Schritte festlegen und die Abbrüche zwischen den Schritten auswerten. Dabei gibt es offene Trichter, in die Nutzer an jeder Stelle einsteigen können, und geschlossene, die mit dem ersten Schritt beginnen.

Für Geschäftsführer ergeben sich daraus einige Fragen:

• An welcher Stufe verlieren wir die meisten Interessenten?
• Haben wir für jede Stufe passende Inhalte und Angebote?
• Wie schnell reagiert der Vertrieb auf neue Anfragen?
• Welche Kanäle bringen Kunden, nicht nur Besucher?

Ein häufiger Fehler ist, nur die obere Stufe zu füllen und mehr Werbung zu kaufen, obwohl die Schwachstelle weiter unten liegt. Newmountains.IT betrachtet bei der Webentwicklung den ganzen Weg bis zur Anfrage.

Häufige Fragen zum Marketing-Funnel

Ist Sales Funnel dasselbe wie Marketing-Funnel?

Die Begriffe werden meist gleich verwendet. Manche verstehen unter Sales Funnel vor allem die späteren Vertriebsstufen ab der Anfrage.

Braucht ein kleines Unternehmen einen Funnel?

Jedes Unternehmen hat einen, auch wenn er nicht aufgeschrieben ist. Es hilft schon, die Stufen einmal zu skizzieren und für jede eine Maßnahme festzulegen.

Wie messe ich meinen Funnel?

Legen Sie für jede Stufe eine Kennzahl fest, etwa Besucher, Anfragen und Aufträge. Tools wie Google Analytics zeigen die Online-Schritte, das CRM die Schritte im Vertrieb.