Was ist eine Conversion?

Conversion (deutsch: Umwandlung) bezeichnet den Moment, in dem aus einem Besucher Ihrer Website ein Interessent oder Kunde wird. Das kann ein Kauf, eine Anfrage über das Kontaktformular oder ein Anruf sein. Wer weiß, welche Handlungen für ihn zählen, kann Website und Werbung gezielt verbessern.

Wie funktioniert eine Conversion?

Jede Website verfolgt ein Ziel. Ein Onlinehändler will verkaufen, ein Handwerksbetrieb will Anfragen, eine Steuerkanzlei will Termine. Sobald ein Besucher dieses Ziel erreicht, spricht man von einer Conversion.

Google beschreibt eine Conversion als Aktivität eines Kunden, die für Ihr Unternehmen wertvoll ist. Was genau dazu zählt, legen Sie selbst fest. Damit Sie diese Aktivitäten zählen können, brauchen Sie ein Messwerkzeug, das sogenannte Conversion-Tracking.

Fachleute unterscheiden zwei Stufen:

• Hauptziel: das eigentliche Ziel, etwa ein Kauf, eine Angebotsanfrage oder eine Terminbuchung.
• Zwischenziel: ein kleiner Schritt davor, etwa ein Download, eine Newsletter-Anmeldung oder ein Klick auf die Telefonnummer.

Zwischenziele zeigen, ob Besucher auf dem richtigen Weg sind. Sie ersetzen aber nicht das eigentliche Ziel.

Conversion-Rate: Wie gut wandelt Ihre Website um?

Die Conversion-Rate (Umwandlungsquote) gibt an, wie viel Prozent der Besucher oder Klicks zu einer Conversion führen. Google Ads berechnet sie als Anzahl der Conversions geteilt durch die Anzahl der Anzeigeninteraktionen im selben Zeitraum.

Google nennt dazu ein Beispiel: 1.000 Interaktionen führen zu 50 Abschlüssen, das ergibt eine Quote von 5 %. Werden mehrere Ziele gleichzeitig gezählt, kann der Wert laut Google sogar über 100 % liegen.

So können Ziele je nach Branche aussehen:

Unternehmen	Hauptziel	Kleiner Zwischenschritt
Onlinehändler	Kauf im Shop	Produkt in den Warenkorb legen
Handwerksbetrieb	Anfrage per Formular	Klick auf die Telefonnummer
Steuerkanzlei	Buchung eines Erstgesprächs	Download einer Checkliste
Arztpraxis	Online-Terminbuchung	Aufruf der Anfahrtsseite

Welche Ziele sollten Sie messen?

Nicht jede Handlung auf der Website ist gleich viel wert. Eine Angebotsanfrage für einen Großauftrag bringt mehr als ein Klick auf einen Blogartikel. Deshalb lohnt es sich, Ziele nach ihrem Beitrag zum Geschäft zu ordnen.

In Google Analytics 4 markieren Sie wichtige Aktionen als Schlüsselereignisse. Laut Google gilt ein Kauf dort automatisch als solches Ereignis. Für Gebote in Google Ads lassen sich daraus Ziele ableiten.

Bewährt hat sich eine einfache Reihenfolge:

1. Hauptziel festlegen: Was ist der eigentliche Grund für Ihre Website, etwa Anfragen oder Verkäufe?
2. Zwischenschritte ergänzen: Welche Handlungen gehen dem Hauptziel typischerweise voraus?
3. Wert zuordnen: Welchen durchschnittlichen Wert hat ein Auftrag, der aus einer Anfrage entsteht?
4. Messung einrichten: Jede Handlung wird eindeutig und nur einmal gezählt.
5. Regelmäßig prüfen: Passen die Ziele noch zu Ihrem Angebot und Ihren Kampagnen?

Wer diese Schritte einmal sauber durchläuft, erhält Berichte, die echte Entscheidungen erlauben. Das gilt für den Onlineshop genauso wie für die Website einer Arztpraxis oder eines Ingenieurbüros.

Was bedeutet Conversion für Ihr Unternehmen?

Besucherzahlen allein sagen wenig. Tausend Besucher ohne eine einzige Anfrage bringen Ihnen weniger als hundert Besucher mit fünf Anfragen. Erst die Conversion verbindet Ihre Website mit echtem Umsatz.

Für Geschäftsführer heißt das: Legen Sie zuerst fest, welche Handlungen für Sie wirklich zählen. Danach lässt sich prüfen, welche Kanäle wie SEO oder Google Ads tatsächlich Kunden bringen.

Diese Punkte sollten Sie prüfen:

• Klare Ziele: Welche ein bis drei Handlungen haben für Sie echten Wert?
• Saubere Messung: Werden diese Handlungen zuverlässig und datenschutzkonform erfasst?
• Wenige Hürden: Sind Formulare kurz, lädt die Seite schnell, ist der nächste Schritt klar erkennbar?
• Wert je Abschluss: Was bringt Ihnen eine Anfrage im Schnitt ein? Nur dann lassen sich Werbekosten fair bewerten.

Ein typischer Fehler ist, zu viele unwichtige Aktionen als Ziel zu zählen. Dann sehen Berichte gut aus, obwohl kaum Umsatz entsteht. Ebenso riskant ist es, Geld in Werbung zu stecken, ohne Ergebnisse überhaupt zu messen.

Newmountains.IT plant Websites von Anfang an mit messbaren Zielen, von der Struktur bis zur Optimierung für mehr Anfragen.

Häufige Fragen

Was ist eine gute Conversion-Rate?

Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht, denn die Quote hängt von Branche, Angebot, Preis und Herkunft der Besucher ab. Sinnvoller ist es, die eigene Quote über die Zeit zu vergleichen und gezielt zu verbessern.

Ist jeder Kauf eine Conversion?

Ein Kauf ist die typische Conversion eines Onlineshops. Bei Dienstleistern sind es eher Anfragen, Anrufe oder Terminbuchungen, und Sie entscheiden selbst, was dazu zählt.

Wie verbessere ich meine Conversion-Rate?

Oft helfen eine klare Landingpage, ein gut sichtbarer Call-to-Action und kurze Formulare. Welche Variante besser wirkt, zeigt ein A/B-Test.